Patricio Fassioli: Los Business Line Managers (BLM) y los Analistas Comerciales “son la estructura que sostiene e impulsa el negocio”

Como un “tremendo desafío” que toma con entusiasmo. Así define Patricio Fassioli su reciente nombramiento como Gerente Comercial de Equipos de Grupo Simma, rol que asumió hace un par de meses, tras el cambio organizacional que realizó la compañía.

Y si bien no ha sido tanto el tiempo que ha pasado, el ejecutivo -que previamente era el Gerente Comercial de Bobcat-, ya ha avanzado etapas en el plan de trabajo que se propuso tras el cambio de cargo.

Las nuevas gerencias comerciales se crearon por la necesidad del Grupo de generar una nueva estructura organizacional para hacer frente a los desafíos que se avecinan. Y el primer gran cambio fue la separación entre el negocio de equipos y el de consumibles.

Según explica Patricio, la idea es “darle un mayor foco a cada modelo de negocio de acuerdo a sus características específicas. Son negocios distintos, porque los clientes son diferentes, por la forma de abastecimiento y los plazos de cierre de los negocios, entre otros factores”.

Para él, una de las novedades más relevantes del cambio de estructura organizacional es que conlleva más ‘accountability’, es decir, objetivos claramente definidos con responsables claves, que en este nuevo modelo son los Business Line Managers (BLM).

Primera etapa: diagnóstico

Al asumir el nuevo cargo, Patricio se puso tareas en etapas, para poder avanzar en el nuevo modelo. La primera fue hacer un diagnóstico. “Se revisaron los resultados del año, el desempeño de ventas, margen, y retorno operacional, con el propósito de conocer los resultados de los distintos negocios”, detalla el ejecutivo.

El diagnóstico también abarcó el análisis de los mercados en donde competimos, nuestra participación de mercado y análisis de los competidores, para entender cuál es la propuesta de valor de cada negocio y así establecer mejoras de cara a nuestros clientes actuales y potenciales.

En la segunda etapa, que está en curso, el propósito es establecer las estrategias y planes de acción. “Esto implica establecer relaciones con los fabricantes, definir precios y configuraciones según las necesidades del mercado local, entre otras acciones”, explica Fassioli.

Desde su mirada, el negocio tiene tres componentes clave: comprar bien, tener una estructura que responda a la estrategia del negocio, y la implementación de planes de acción para el corto, mediano y largo plazo.

Uno de los factores determinantes para el nuevo Gerente Comercial de Equipos es el nuevo rol de los BLM y los Analistas Comerciales que componen el equipo pues, en conjunto, “son la estructura que sostiene e impulsa el negocio”, destaca.

Patricio trabaja directamente con un equipo de 4 BLM:

• Línea Grúas: Javier González
• Línea Bobcat: Maribel Riquelme
• Línea Generación: Hernán Castillo
• Línea Aire: Mario Cañas

Y, según afirma, las tareas de cada uno están claras: tener un adecuado manejo de los inventarios, cumplir con los objetivos de venta y márgenes y lograr una participación de mercado de sus líneas, que tenga directa relación con la fuerza y presencia que la marca tiene a nivel internacional.

Patricio Fassioli sabe que el desafío es grande, pero tiene confianza en que “el equipo es fuerte y experimentado”, y que eso es un plus. “Además, haber manejado previamente las líneas de negocios Palfinger y Bobcat me da una experiencia importante para este rol”, enfatiza el ejecutivo.